“Bridge to Exit – Accelera il tuo business”, le parole di quattro founder

Secondo appuntamento con Simbiosity e il live event “BRIDGE TO EXIT – Accelera il tuo business”, un’ora per raccontare da una parte le maggiori opportunità e i punti di attenzione negli incontri tra Startup e Corporate, dall’altra l’importanza dei POC che rappresentano il principale veicolo con cui Corporate e Startup iniziano una collaborazione. All’evento online hanno partecipato Filippo Zanetti, Managing Partner e Co-founder di Simbiosity, Christian Padovan, CEO e Founder di Wash Out, Daniele Davoli, CEO e Founder di Addiction, Enrico Ariotti, CEO e Founder di nCore ed Enrico Giannotti, Managing Director di Cedat 85. 

I founder e le loro esperienze con Simbiosity

L’evento ha permesso di ascoltare le esperienze dirette e i consigli dei 4 founder di startup. Daniele Davoli di Addiction ha raccontato la nascita della sua piattaforma pensata per il mondo HR per favorire l’engagement della popolazione aziendale: “Appena lanciato il sito, abbiamo ricevuto un contatto da Simbiosity che ci ha comunicato di essere stati “mappati”. In pratica avevano visto la presentazione della piattaforma e da lì è nata una bellissima esperienza, una partnership che ci sta facendo capire bene il mercato e gestire la complessità di affrontare grandi aziende”.

Enrico Giannotti di Cedat 85 ha evidenziato la lunga storia dell’azienda e la capacità di innovarsi “Nata 35 anni fa ha vissuto diverse trasformazioni. Inizialmente offriva servizi di verbalizzazione (trasformare registrazioni audio in testo) poi con l’arrivo della tecnologia abbiamo collaborato con IBM per i primi sistemi di riconoscimento vocale per la dettatura. Successivamente abbiamo ragionato su un discorso interno, cambiare pelle e diventare un’azienda che fornisce tecnologia. Con Simbiosity ci siamo conosciuti tramite una loro attività di scouting. Ci hanno messo alla prova e abbiamo voluto affrontare questa sfida. Insieme stiamo ampliando tutte le opportunità per portare valore e risolvano problemi”. 

L’ITS – Innovation Tracking System

Christian Padovan, fondatore Wash Out, ha raccontato l’incontro con Simbiosity e la crescita inarrestabile della sua startup. “Nasciamo come servizio di autolavaggio a domicilio. La nostra ambizione era innovare il mercato fermo da 50 anni attraverso i prodotti e la metodologia di prenotazione. Abbiamo lanciato un’applicazione esclusivamente per i consumatori ma ci siamo ritrovati ad essere leader nel mondo B2B. Simbiosity ha visto tutta la storia di Wash Out dall’inizio ad oggi, conclusa con il closing per l’acquisizione del 70% del pacchetto azionario in favore di Telepass”.

Enrico Ariotti, Founder di nCore, ha invece raccontato l’idea dietro la sua azienda: “Siamo una startup abbastanza giovane (circa 2 anni) e lavoriamo nel campo HR in un perimetro ben definito. nCore  automatizza le operazioni non-core che tipicamente occupano il 60% del tempo dei recruiter. L’incontro con Simbiosity è nato con una telefonata che ha portato poi ad una serie di incontri di approfondimento sul prodotto. Ci conoscevano, abbiamo letto un articolo del loro blog che parlava di noi ed è bastato poco per far scattare la scintilla”

Simbiosity è specializzata in Innovation Scouting, per portare alle aziende le migliori soluzioni innovative. Il processo di scouting avviene attraverso un asset interno: ITS – Innovation Tracking System. ITS è un database che raccoglie attraverso 25 web scraper informazioni, estrae le parole chiave più rilevanti e le etichetta all’interno di parametri di innovazione definiti. Ad oggi mappa circa 20 mila aziende innovative. Filippo Zanetti ha poi spiegato la novità che riguarda Simbiosity: “La piattaforma ITS era di esclusivo utilizzo interno, da settembre invece c’è la possibilità di accedere come startup e azienda. Le startup possono fare un breve assessment che permette di ottimizzare le informanzioni presenti nel DB. Le aziende possono fare ricerche che consentono un matching puntuale con aziende innovative”.

L’importanza dei POC 

Il proof of concept è il testing pratico del prodotto che la startup vuole immettere sul mercato. I founder presenti hanno spiegato come muoversi con questo strumento. Enrico Ariotti di nCore sottolinea come sia importante nella scelta di un software perché i POC trasformano tutto ciò che viene messo su carta in fatti concreti: “Il nostro funnel di vendita nasce dalla demo e nel POC c’è una conversione davvero elevatissima. Si tratta di un elemento importante perché il cliente percepisce le funzionalità del prodotto e le testa”. 

Anche per Daniele Davoli dI Addiction i POC rappresentano uno strumento fondamentale di conversione: “Il problema è arrivare a fornire un POC. Ogni volta che arriva uno stakeholder o un responsabile di reparto, presento nei dettagli e con grande coinvolgimento il nostro prodotto. L’ufficio acquisti fa il suo lavoro e “gioca” con i preventivi. Chiudere un contratto può essere complesso, rappresenta la sfida di tutti. Non tanto i POC ma la presentazione mi sfibra ma permette di conoscere bene il nostro cliente e per aziende piccole conta davvero tanto. Un alleato come ITS by Simbiosity ci permette di semplificare tutto il processo e di ridurre i tempi. Rappresenta una potenza incredibile perché individua subito i soggetti interessati e ai quali rivolgersi”.

Il racconto di Enrico Giannotti di Cedat 85 si è concentrato sulla difficoltà di far capire il grado di innovazione in un contesto molto tradizionale: “Deve esserci un interlocutore predisposto a capire che stai portando un valore aggiunto e pronto a prendere dei rischi. Ci sono tante dinamiche che portano a cicli di vendita molto lunghi, come quello avvenuto per il Parlamento Europeo con una fase di presentazione, poi di proposta progettuale, tecnica ed economica (con POC gratuito) per dimostrare di poter gestire la scrittura e la traduzione di inglese, francese e tedesco. Il POC è stato un lavoro enorme che oggi guardo in modo positivo e divertente”.

L’approccio alla vendita e la crescita

Christian Padovan ha raccontato la sua esperienza dopo l’exit di Wash Out. Adesso l’azienda riceve molto più richieste d’informazioni in maniera autonoma: “La nostra crescita è associata a nomi importanti e realtà solide come Telepass ci fanno percepire dal mercato molto meglio. Un po’ come quanto accaduto con B-Heroes, una visibilità mediatica che ci ha portato ad essere più riconoscibili anche dai nostri clienti”. 

Tra gli argomenti affrontati anche la possibilità della nascita di nuovi concorrenti, un rischio possibile in contesti tecnologici. Bisogna essere pronti ed agili per rispondere alle novità. Enrico Giannotti sottolinea che è il motivo che spinge ad innovare: “Porta ad alzare l’asticella, a trovare un motivo per lavorare di più e fare in modo che ci sia sempre differenza. In tutto ciò la componente persone è fondamentale, non siamo un’azienda nata per sviluppare tecnologia, ma di servizi. I miei commerciali migliori sono quelli che si sono trovati con noi ad affrontare una sfida professionale in un nuovo contesto ”. Anche Christian Padovan sottolinea l’importanza delle persone, fondamentali per il valore dell’azienda. 

Addiction è più focalizzata nella creazione di partnership, un aspetto che Daniele Davoli ha analizzato: “I partner ti sfidano, ti propongono progetti ambiziosi. Si tratta della più grande ricchezza. La scelta del partner ti apre a livello commerciale ma deve essere anche strategica per capire chi ti aiuta a crescere. In questo momento viene meno la componente personale e così cerco di conoscere bene in profondità i partner. Oltre ai meeting operativi, prendetevi sempre dieci minuti in più per avvicinarvi, condividere con clienti e partner”. 

Enrico Ariotti, founder di nCore, amplifica il discorso della concorrenza: “Si combatte con la visione, perché in questo modo sei sempre un passo avanti agli altri. La visione arriva dalle persone, in particolare giovani, che ci sono in azienda, è questa la chiave per avere successo”.