Per una startup è sempre difficile confrontarsi con la grande impresa. Sono tanti gli aspetti da analizzare e sostenere nel passaggio decisivo che intercorre tra un progetto appena nato e l’approdo nel settore di riferimento. Ogni fase merita la giusta attenzione, in particolare dal punto di vista legale e contabile, per questo abbiamo deciso di analizzare ogni sfumatura di questo mondo con l’Avv. Cristina Guelfi dello Studio Legale Novelli & Guelfi. La sua grande esperienza in casi di Open Innovation che coinvolgono Startup e Università così come i rapporti tra startup e grande impresa ci ha permesso di fare una lunga chiacchierata e rispondere a numerosi dubbi e perplessità che affliggono gli startupper e le stesse imprese.

Università e startup, cosa c’è da sapere

Ciao Cristina, l’Open Innovation nell’ambito dei rapporti tra startup e università può essere una nuova frontiera per incentivare l’occupazione?

L’Open Innovation ha già registrato un buon bacino di potenzialità per creare nuovi posti di lavoro e nuova occupazione. Soprattutto nei confronti delle risorse più giovani nella fascia di età compresa dai 18 anni fino ai 35 anni. Stanno nascendo molti Poli tecnologici in Italia, come quello di Pavia che ha sostanzialmente realizzato una convenzione tra i dipartimenti delle facoltà di ingegneria con alcune realtà produttive del Pavese. Si tratta in genere di aziende e possibili investitori che lavorano nel campo della lavorazione dei metalli e che producono prodotti per l’estrazione e la lavorazione di qualsiasi tipo di metallo. Hanno creato una sorta di distretto con il quale collaboro in qualità di advisor.

La collaborazione con l’Università permette di sviluppare prodotti e studi scientifici attraverso tesi di dottorato e l’invio di prototipi alla Facoltà di Ingegneria. In un determinato momento però la necessità di produrre ulteriori trattamenti o avere macchinari più sofisticati, così gli studenti si recano in azienda testando quanto studiato scientificamente per creare un prodotto. Ovviamente tutto ciò deve essere gestito e calibrato dal punto di vista legale. Ad esempio a chi appartiene il know-how? Di chi è la proprietà del prodotto che si è sviluppato? Tutto ciò si tramuta nella possibilità da parte dell’azienda di proporre ad uno studente un contratto di tirocinio o di apprendistato professionalizzante. Se invece lo studente è ricercatore, può chiedere forme di contratto più stabili.

Com’è strutturato un contratto tipo e quali tutele legali sono previste nel rapporto contrattuale tra università e startup?

Il contratto di apprendistato da professionalizzante è quello più utilizzato tra giovani e azienda. Prevede tre anni di formazione retribuita con un minimo di versamento contribuito da parte del datore di lavoro. Al termine dei tre anni, l’azienda può decidere se assumere il lavoratore a tempo indeterminato con un livello di inquadramento previsto dal contratto collettivo applicato. Ci sono poi altre tipologie come i contratti a termine, infatti la nuova normativa ha permesso di allentare gli effetti stringenti del Decreto Dignità (che prevedeva la reintroduzione del meccanismo delle causali).

Con più flessibilità si sta nuovamente utilizzando questa tipologia di contratto. Da non sottovalutare anche il contratto a tempo indeterminato perché l’ultima Legge di Bilancio ha previsto sgravi contributivi per chi assume un giovane under 36. Tutto questo è rivolto ad un giovane che avvia attraverso università e azienda un progetto di sviluppo di ricerca che poi può anche prevedere un ingresso nel mondo del lavoro.

Rapporti legali tra startup e grande impresa

Per quanto riguarda invece i rapporti legali tra startup e la grande impresa, entriamo in un discorso diverso. La startup è di fatto una microimpresa che spesso ha un’idea che ha bisogno di essere sviluppata. Non avendo risorse e mezzi, può puntare a finanziamenti (soprattutto a livello comunitario) o cercare di dare in uso la propria idea ad un’azienda più grande. Quest’ultimo non ha tempo di progettare innovazioni e quindi potrebbe essere più vantaggioso (anche dal punto di vista economico) provare a creare una sinergia con una startup. Ovviamente ci possono essere dei problemi su come rendere equilibrato questo rapporto contrattuale, perché la grande impresa ha un peso maggiore. Tutto dipende da cosa vuole la startup, se cedere la propria idea e monetizzare o entrare nella governance della grande azienda.

Ci sono anche startup che hanno una piccola struttura con personale e contratti flessibili che operano in spazi di coworking. Come ipotesi può esserci anche la volontà di non essere comprati ma instaurare una partnership.

Il concetto di innovazione e i brevetti

In Italia la normativa sulla proprietà intellettuale è del 2005 e si basava sulla tutela di un bene materiale concreto, in caso di know-how invece si fa riferimento a beni immateriali (calcoli, elaborazioni di dati, codici). Il bene immateriale è stato disciplinato di recente così come la possibilità di brevettarlo. Invece il concetto di bene digitale non è ancora presente. Esiste un codice dell’informatica che disciplina questi aspetti ma rimanda alla disciplina civilistica. L’unica possibilità è brevettare l’idea presso le Camere di Commercio a livello nazionale oppure optare per una brevettazione a livello europeo.

Si tratta però di due procedure diverse che richiedono una serie di documentazione specifica (dalla descrizione del progetto ai disegni). Il problema è capire che per tutelare un bene immateriale bisogna individuare se tutto il know-how è innovativo. Magari è considerato innovativo se migliora un processo, ma non si tratta di vera e pura innovazione e non si può brevettare. Infatti l’innovazione sta nel creare qualcosa di nuovo e mai esistito prima. Si tratta di un problema importante per le startup.

La legge italiana segue le direttive dell’Unione Europea. In questo senso per il nostro Paese ci sono degli aspetti ancora da migliorare?

L’Italia non ha adottato tutte le direttive dell’UE. Lo Stato deve adottare un provvedimento interno per recepire la direttiva e quest’ultima non deve contrastare con le norme e i principi di diritto nazionale. I motivi per cui l’Italia è in ritardo è perché ha un codice della proprietà intellettuale ma non ha mai riconosciuto la stessa come una branca del diritto. Ad oggi è considerata solo appendice del diritto civile, non di vita propria. Ad esempio se un soggetto viene denunciato per aver violato un brevetto, si fa riferimento al Tribunale ordinario e si instaurerà un meccanismo di risarcimento del danno, tipico del diritto civile. Il dibattito è aperto per capire se la proprietà intellettuale è una materia a sé o una categoria del diritto civile.

I consigli per uno startupper e il mercato estero

Quali sono i consigli che ritiene opportuno dare a startupper? 

Bisogna avere in maniera chiara la propria idea e qual è l’obiettivo di quest’idea innovativa. Ovviamente bisogna avere anche un progetto ben preciso da poter vendere ad un terzo, successivamente trovare dei sistemi di finanziamento attraverso bandi, strumenti e canali. L’assistenza legale e contabile è fondamentale nella fase di nascita di una startup perché è il momento in cui si definisce l’identità e la struttura della società. Si determinata la composizione societaria, i soci, quali azioni possono avere e le responsabilità di natura civile e penale. Sono tutte considerazioni che spesso gli startupper non considerano o a cui danno poca importanza.

Come studio legale Novelli & Guelfi, nato nel 2017 a Milano, abbiamo come scopo quello di offrire un servizio di assistenza legale e contabile alle imprese. All’interno abbiamo avvocati, commercialisti, revisori legali ed esperti di mercati stranieri. Quest’ultimo aspetto è importante perché spesso una startup italiana, a seconda dei settori, può avere più beneficio ad investire in mercati diversi. Per comprendere l’ecosistema di un Paese europeo differente dall’Italia, abbiamo deciso di puntare su Spagna, Francia e Polonia per interfacciarci quotidianamente e avere un quadro chiaro della situazione.

Attraverso i nostri professionisti offriamo un servizio di consulenza nel diritto del lavoro, societario e della proprietà intellettuale. Da queste tre macro aree, essenziali per lavorare con le startup, lo studio Novelli & Guelfi ha creato un focus dedicato ai temi dell’innovazione al mondo delle startup e ha aperto un desk startup che prevede un servizio di analisi dell’idea e analisi della sostenibilità finanziaria a seconda del mercato. A questo affianchiamo un servizio di assistenza fiscale per garantire un supporto totale per comprendere la fattibilità dell’idea anche in mercati stranieri.

Quante startup si sono rivolte ai mercati esteri? C’è un mercato estero più privilegiato?

La Spagna è il Paese più apprezzato perché sono aumentate le startup dedicate ai processi di digitalizzazione nelle grandi catene di vendita di abbigliamento moda. Hanno cercato fin dall’inizio di studiare software per rivoluzionare il canale di vendita.

Lo Studio Novelli & Guelfi ha inoltre avviato il progetto “DIALOGARE CON LE STARTUP” in collaborazione con alcune realtà aziendali che operano nel settore hi-tech, farmaceutico e food. Un servizio specifico che valuta l’idea, analizza la sostenibilità finanziaria, la gestione analisi dei costi, eventuali finanziamenti e tutti gli aspetti di gestione di governance e accordi commerciali fino alla tutela del marchio e della stessa idea per valutare la brevettibilità. Un supporto a 360 gradi come avvenuto per una società nel settore farmaceutico che ha formalizzato il suo programma Open Innovation Drug Discovery rivolto alle università e aziende di ricerca.

Il programma consente l’utilizzo gratuito di una piattaforma informatica per la condivisione di informazioni sulla struttura molecolare di alcuni composti che hanno un interesse rilevante dal punto di vista scientifico. L’obiettivo è stato quello di condividere dati e informazioni nel campo della farmaceutica. Tutte le aziende che hanno aderito alla convenzione possono consultare la piattaforma open access per vedere le proprietà di determinati farmaci che una società ha determinato. Un modo per realizzare nuove idee ed eventualmente collaborazioni.

Secondo appuntamento con Simbiosity e il live event “BRIDGE TO EXIT – Accelera il tuo business”, un’ora per raccontare da una parte le maggiori opportunità e i punti di attenzione negli incontri tra Startup e Corporate, dall’altra l’importanza dei POC che rappresentano il principale veicolo con cui Corporate e Startup iniziano una collaborazione. All’evento online hanno partecipato Filippo Zanetti, Managing Partner e Co-founder di Simbiosity, Christian Padovan, CEO e Founder di Wash Out, Daniele Davoli, CEO e Founder di Addiction, Enrico Ariotti, CEO e Founder di nCore ed Enrico Giannotti, Managing Director di Cedat 85. 

I founder e le loro esperienze con Simbiosity

L’evento ha permesso di ascoltare le esperienze dirette e i consigli dei 4 founder di startup. Daniele Davoli di Addiction ha raccontato la nascita della sua piattaforma pensata per il mondo HR per favorire l’engagement della popolazione aziendale: “Appena lanciato il sito, abbiamo ricevuto un contatto da Simbiosity che ci ha comunicato di essere stati “mappati”. In pratica avevano visto la presentazione della piattaforma e da lì è nata una bellissima esperienza, una partnership che ci sta facendo capire bene il mercato e gestire la complessità di affrontare grandi aziende”.

Enrico Giannotti di Cedat 85 ha evidenziato la lunga storia dell’azienda e la capacità di innovarsi “Nata 35 anni fa ha vissuto diverse trasformazioni. Inizialmente offriva servizi di verbalizzazione (trasformare registrazioni audio in testo) poi con l’arrivo della tecnologia abbiamo collaborato con IBM per i primi sistemi di riconoscimento vocale per la dettatura. Successivamente abbiamo ragionato su un discorso interno, cambiare pelle e diventare un’azienda che fornisce tecnologia. Con Simbiosity ci siamo conosciuti tramite una loro attività di scouting. Ci hanno messo alla prova e abbiamo voluto affrontare questa sfida. Insieme stiamo ampliando tutte le opportunità per portare valore e risolvano problemi”. 

L’ITS – Innovation Tracking System

Christian Padovan, fondatore Wash Out, ha raccontato l’incontro con Simbiosity e la crescita inarrestabile della sua startup. “Nasciamo come servizio di autolavaggio a domicilio. La nostra ambizione era innovare il mercato fermo da 50 anni attraverso i prodotti e la metodologia di prenotazione. Abbiamo lanciato un’applicazione esclusivamente per i consumatori ma ci siamo ritrovati ad essere leader nel mondo B2B. Simbiosity ha visto tutta la storia di Wash Out dall’inizio ad oggi, conclusa con il closing per l’acquisizione del 70% del pacchetto azionario in favore di Telepass”.

Enrico Ariotti, Founder di nCore, ha invece raccontato l’idea dietro la sua azienda: “Siamo una startup abbastanza giovane (circa 2 anni) e lavoriamo nel campo HR in un perimetro ben definito. nCore  automatizza le operazioni non-core che tipicamente occupano il 60% del tempo dei recruiter. L’incontro con Simbiosity è nato con una telefonata che ha portato poi ad una serie di incontri di approfondimento sul prodotto. Ci conoscevano, abbiamo letto un articolo del loro blog che parlava di noi ed è bastato poco per far scattare la scintilla”

Simbiosity è specializzata in Innovation Scouting, per portare alle aziende le migliori soluzioni innovative. Il processo di scouting avviene attraverso un asset interno: ITS – Innovation Tracking System. ITS è un database che raccoglie attraverso 25 web scraper informazioni, estrae le parole chiave più rilevanti e le etichetta all’interno di parametri di innovazione definiti. Ad oggi mappa circa 20 mila aziende innovative. Filippo Zanetti ha poi spiegato la novità che riguarda Simbiosity: “La piattaforma ITS era di esclusivo utilizzo interno, da settembre invece c’è la possibilità di accedere come startup e azienda. Le startup possono fare un breve assessment che permette di ottimizzare le informanzioni presenti nel DB. Le aziende possono fare ricerche che consentono un matching puntuale con aziende innovative”.

L’importanza dei POC 

Il proof of concept è il testing pratico del prodotto che la startup vuole immettere sul mercato. I founder presenti hanno spiegato come muoversi con questo strumento. Enrico Ariotti di nCore sottolinea come sia importante nella scelta di un software perché i POC trasformano tutto ciò che viene messo su carta in fatti concreti: “Il nostro funnel di vendita nasce dalla demo e nel POC c’è una conversione davvero elevatissima. Si tratta di un elemento importante perché il cliente percepisce le funzionalità del prodotto e le testa”. 

Anche per Daniele Davoli dI Addiction i POC rappresentano uno strumento fondamentale di conversione: “Il problema è arrivare a fornire un POC. Ogni volta che arriva uno stakeholder o un responsabile di reparto, presento nei dettagli e con grande coinvolgimento il nostro prodotto. L’ufficio acquisti fa il suo lavoro e “gioca” con i preventivi. Chiudere un contratto può essere complesso, rappresenta la sfida di tutti. Non tanto i POC ma la presentazione mi sfibra ma permette di conoscere bene il nostro cliente e per aziende piccole conta davvero tanto. Un alleato come ITS by Simbiosity ci permette di semplificare tutto il processo e di ridurre i tempi. Rappresenta una potenza incredibile perché individua subito i soggetti interessati e ai quali rivolgersi”.

Il racconto di Enrico Giannotti di Cedat 85 si è concentrato sulla difficoltà di far capire il grado di innovazione in un contesto molto tradizionale: “Deve esserci un interlocutore predisposto a capire che stai portando un valore aggiunto e pronto a prendere dei rischi. Ci sono tante dinamiche che portano a cicli di vendita molto lunghi, come quello avvenuto per il Parlamento Europeo con una fase di presentazione, poi di proposta progettuale, tecnica ed economica (con POC gratuito) per dimostrare di poter gestire la scrittura e la traduzione di inglese, francese e tedesco. Il POC è stato un lavoro enorme che oggi guardo in modo positivo e divertente”.

L’approccio alla vendita e la crescita

Christian Padovan ha raccontato la sua esperienza dopo l’exit di Wash Out. Adesso l’azienda riceve molto più richieste d’informazioni in maniera autonoma: “La nostra crescita è associata a nomi importanti e realtà solide come Telepass ci fanno percepire dal mercato molto meglio. Un po’ come quanto accaduto con B-Heroes, una visibilità mediatica che ci ha portato ad essere più riconoscibili anche dai nostri clienti”. 

Tra gli argomenti affrontati anche la possibilità della nascita di nuovi concorrenti, un rischio possibile in contesti tecnologici. Bisogna essere pronti ed agili per rispondere alle novità. Enrico Giannotti sottolinea che è il motivo che spinge ad innovare: “Porta ad alzare l’asticella, a trovare un motivo per lavorare di più e fare in modo che ci sia sempre differenza. In tutto ciò la componente persone è fondamentale, non siamo un’azienda nata per sviluppare tecnologia, ma di servizi. I miei commerciali migliori sono quelli che si sono trovati con noi ad affrontare una sfida professionale in un nuovo contesto ”. Anche Christian Padovan sottolinea l’importanza delle persone, fondamentali per il valore dell’azienda. 

Addiction è più focalizzata nella creazione di partnership, un aspetto che Daniele Davoli ha analizzato: “I partner ti sfidano, ti propongono progetti ambiziosi. Si tratta della più grande ricchezza. La scelta del partner ti apre a livello commerciale ma deve essere anche strategica per capire chi ti aiuta a crescere. In questo momento viene meno la componente personale e così cerco di conoscere bene in profondità i partner. Oltre ai meeting operativi, prendetevi sempre dieci minuti in più per avvicinarvi, condividere con clienti e partner”. 

Enrico Ariotti, founder di nCore, amplifica il discorso della concorrenza: “Si combatte con la visione, perché in questo modo sei sempre un passo avanti agli altri. La visione arriva dalle persone, in particolare giovani, che ci sono in azienda, è questa la chiave per avere successo”.