Il costante elemento che affligge le startup: la pianificazione finanziaria

Tutti sanno che per avere successo è necessario un buon prodotto, un team qualificato e una tecnologia vincente. Detto questo, la differenza tra un’azienda che chiude e il successo è un’adeguata pianificazione finanziaria, un marketing efficace e la capacità di combinare i due. È qui che la maggior parte delle startup fallisce. L’industria high-tech israeliana non ha lasciato che due anni di COVID-19 ostacolassero la crescita. Inoltre, questa crescita ha lasciato il mondo a bocca aperta. Nel 2019, poco prima che la crisi mondiale colpisse, le società israeliane hanno accumulato un totale di 7,9 miliardi di dollari di finanziamenti in conto capitale. Nel 2020, con l’inizio della pandemia, questo è salito a 10,4 miliardi di dollari. Il 2021 ha visto un altro incredibile balzo in avanti: gli investimenti in società israeliane sono aumentati del 250% e hanno totalizzato 25,6 miliardi di dollari.

Spese eccessive, il problema delle startup

A guidare questo fenomeno sono state le startup. Questo si traduce in imprenditori altamente motivati, talentuosi e affamati, con un’idea creativa, mirata al successo. Ma non tutti ci riescono. In realtà, solo l’8% delle startup supera il primo anno. Questo è causato da una serie di ragioni diverse, come una raccolta fondi infruttuosa, conflitti interni tra i fondatori, un modello di business problematico o un prodotto che non è pronto o semplicemente non è abbastanza buono. Purtroppo, una delle ragioni principali e più significative di questo fallimento è chiara e semplice: finiscono i soldi. Perché questo accade? Il motivo principale potrebbe essere dovuto all’inesperienza degli imprenditori nella gestione di un’impresa. Una corretta condotta finanziaria è una questione di esperienza, così come lo sviluppo di un piano di marketing efficace. La maggior parte degli imprenditori non ha idea di come sincronizzare queste due aree e il risultato è inevitabile.

Pianificazione del modello di reddito

Il termine più accurato per descrivere questo problema è “velocità di combustione”. Il tasso di combustione viene in genere utilizzato per descrivere la velocità con cui una nuova società sta spendendo il proprio capitale di rischio per finanziare le spese generali prima di generare un flusso di cassa positivo dalle operazioni. Le start-up iniziano a operare e presto scoprono che stanno finendo i soldi più velocemente del previsto. Ciò porta a cambiamenti nei loro piani per penetrare nuovi mercati, sfide impossibili nel raggiungimento degli obiettivi di fronte a un budget molto più piccolo del previsto e, alla fine, può portare alla chiusura dell’azienda.

“Nelle nuove startup, una corretta pianificazione può prevenire il consumo di denaro in eccesso”, afferma Aviad Sorek, fondatore e CEO di The Founders, una società che fornisce servizi CMO e CFO esterni per le startup. “Gli imprenditori esperti vengono da noi con una buona idea e una tecnologia brillante – ed è su questo che devono concentrarsi, gestire e sviluppare il loro prodotto. Una start up è prima di tutto un’impresa e, proprio come ogni azienda, non dovrebbero “Non fare affidamento su sensazioni viscerali. È molto importante capire che l’intera questione delle entrate e delle spese deve essere basata su modelli chiari esistenti”. Quali modelli, per esempio?

C’è un concetto chiamato ‘Economia unitaria’. Per quantificare la capacità di successo di una startup, è necessario calcolare il profitto di un singolo cliente nel corso della sua vita, chiamato ‘Lifetime Value’ (LTV). È necessario confrontare questo numero con l’importo in cui l’azienda ha investito ottenerli come cliente – ‘Customer Acquisition Cost’ (CAC). È un calcolo piuttosto semplice: per ogni dollaro speso in CAC, devi guadagnare più di un dollaro su LTV, ed è meglio farne almeno tre. Quello è economia unitaria. Se il rapporto è opposto, non stai andando bene.

Secondo Sorek, la maggior parte delle aziende che operano nel modello B2C aspirano a convertire quanti più utenti possibile e poi sono stupite nello scoprire che ogni nuovo utente aumenta le proprie perdite. Questa scoperta di solito arriva troppo tardi, quando la maggior parte delle aziende sta già perdendo denaro. Secondo Ana Lipnik Levy, co-fondatrice di The Founders ed esperta di marketing globale, l’aspetto del marketing è una parte importante dell’equazione. “Il budget di marketing è probabilmente la spesa più grande per un’azienda in crescita e ogni decisione ha conseguenze significative. Per evitare di spendere troppi soldi e analizzare correttamente la realtà, è necessaria una profonda collaborazione tra due particolari divisioni dell’azienda – finanza e marketing. Molte aziende non lo fanno”.

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