Sei motivi di fallimento per le startup e come evitarli

Alcuni studi hanno stimato che le startup hanno un tasso di fallimento del 50-70%. Tante le ragioni che determinano questo, anche perché non esiste una formula magica per garantire il successo. In genere essere consapevoli delle sfide più comuni può dare un vantaggio, ma in realtà ci sono ben sei motivi che in genere portano alla chiusura delle startup. Affrontare gli ostacoli fa parte dell’essere un imprenditore e non importa in quale settore ci si trova. Ecco perché sapere quali sfide si devono affrontare può aiutare a preparare ad eventuali o potenziali rischi.

Soldi

Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma capire le finanze della gestione di un’impresa è fondamentale per il successo di una startup. Autofinanziata, finanziata da fondi azionari o finanziata con debito, la situazione finanziaria deve essere monitorata per pianificare in anticipo: puntare su ricerca e sviluppo; distribuire e commercializzare prodotti, servizi o software; permettersi le spese generali; pagare i dipendenti. Se non si ha una solida conoscenza del bilancio, del conto economico e del flusso di cassa, è il momento di fare un corso intensivo o trovare un mentore. Le startup sono spesso “leggere” nelle fasi iniziali per necessità; tuttavia, man mano che le opzioni di finanziamento e le entrate aumentano, i fondatori perdono facilmente di vista dove vengono spesi i soldi.

Validità dell’idea

Avere una grande idea non è sufficiente per avviare un’impresa. Prima di perdere tempo e denaro per un’azienda, bisogna rispondere ad alcune domande: quest’idea sta risolvendo un problema? C’è un mercato per questo prodotto? L’idea è finanziariamente valida? Per avere le idee chiare bisogna fare ricerche di mercato per vedere se il prodotto o servizio allevia un punto dolente e confermare se esiste un mercato disposto a pagare per quella soluzione. Un primo passo di base è far conoscere l’idea per una nuova prospettiva. In questo modo si possono capire i punti forti e le carenze e usare queste informazione per migliorare. A volte alcune startup testano l’idea attraverso una landing page, annunci di Facebook o prevendite prima ancora di creare un prodotto. Se c’è abbastanza interesse, ci si attiva per renderla realtà.

Acquisizione del cliente

Nessun cliente significa nessun business. È molto semplice. Non importa quanto sia buono il prodotto, per venderlo bisogna essere proattivi. Acquisire clienti è costoso, quindi bisogna avere un’idea chiara di quanto costerà e come fare per averli. Lavora con il costo di acquisizione di un cliente (CAC) e il lifetime value di un cliente (LTV). Secondo David Skok di For Entrepreneurs , gli imprenditori spesso si rendono conto che il loro modello di business potrebbe non funzionare perché il loro CAC è maggiore di LTV. Bisogna trascorrere del tempo per capirlo, così si sa esattamente a cosa ci si sta dedicando. Una volta fatto, ci si deve assicurare di fornire un servizio eccellente. Ascoltare ciò che i clienti vogliono e adattarsi alle loro esigenze.

Leadership

La maggior parte delle startup inizia con poche persone che lavorano insieme e che hanno le mani in tutti gli aspetti del business. Si lavora in un’organizzazione piatta, quindi la gestione non è una grande preoccupazione. Con il tempo però è necessario assumere più dipendenti: è qui che una leadership forte diventa indispensabile per la costruzione di un’azienda. Le aziende non sono costruite solo sui leader, il leader giusto può avere un impatto fondamentale sui dipendenti e sul successo di un’azienda. Bisogna avere le capacità di leadership, diventare o essere un manager consapevole oppure trovare anche un mentore.

Marketing

È necessario disporre di un piano solido e allocare risorse per commercializzare il prodotto o servizio. L’effetto del marketing sui ricavi non è diretto come quello delle vendite, il che significa che il suo valore può essere più difficile da pubblicare. Un motivo per cui l’avvio spesso fallisce è dovuto alla mancanza di marketing, alla scarsa strategia e al mancato rispetto del budget di marketing. Cosa fare? Non bisogna essere avari: mettere da parte i soldi per il marketing e le vendite. Qual è il modo migliore per commercializzare il prodotto? Per ottenere il massimo ritorno sull’investimento e utilizzare in modo efficiente il budget, è meglio assumere un esperto: qualcuno che comprenda il settore, gli strumenti e i dati. Con la persona giusta, saranno soldi ben spesi.

Team

Il successo di una startup dipende molto dal team che si costruisce. Le persone sono la forza vitale della compagnia, quindi rappresenta una priorità. Bisogna capire quali ruoli è necessario colmare e dare una linea ben precisa. I team trascorrono tanto tempo insieme nelle prime fasi di una startup, quindi l’allineamento tra i dipendenti può aiutare a guidare l’innovazione, stimolare l’impegno e creare un ambiente favorevole al successo. Assumere è una delle più grandi sfide per ogni azienda, indipendentemente dalle dimensioni o anni di attività. Per una startup si può iniziare identificando i valori e alla cultura che si vogliono avere. Si deve essere chiari su quali competenze sono necessarie e assumere di conseguenza. Il tempismo gioca un ruolo importante per le startup; ottenere rapidamente le persone giuste può influire sul successo.

Sei ruoli essenziali che ogni team dovrebbe avere

Con una buona idea imprenditoriale e un sostegno finanziario importante, si può dare vita ad una startup di successo. Ma avere la squadra giusta determina il percorso e il risultato più di ogni decisione nel ciclo di vita di un’azienda. Per massimizzare le possibilità di successo, è necessario dare priorità a determinati ruoli che devono essere coperti fin dall’inizio. Solo attraverso queste sei persone con precise caratteristiche, il team può creare qualcosa di unico.

Il visionario

È la persona che definisce la visione dell’azienda. Questa persona è quella che immagina come sarebbe il mondo con quel prodotto. Ha un talento innato per aiutare il team e come obiettivo ha quello di realizzare l’intero valore del prodotto o del servizio. Soprattutto, questa persona funge da forza guida dell’azienda. La visione della startup – costruire un prodotto o servizio di prossima generazione, risolvere le maggiori sfide del settore, aiutare i consumatori – dovrebbe motivare i membri del team a fare del loro meglio. Il visionario impiega del tempo per investire nella squadra. Dovrebbero costruire un ambiente in cui i dipendenti possano prosperare. La leadership visionaria non è un concetto insolito e va oltre il business, infatti i veri innovatori hanno una visione totale che riguarda l’economia e le persone. Il visionario dovrebbero essere: grande comunicatore, leader carismatico, creativo e che non abbia paura di prendere rischi.

Il leader operativo

È il responsabile della gestione dell’attività dal punto di vista commerciale. Traduce la visione e la rende realtà, definisce gli obiettivi, lo sviluppo di una strategia aziendale, la definizione dei ruoli e delle responsabilità, la gestione delle finanze e le previsioni, la creazione di processi interni, il monitoraggio dei tempi e tanto altro. Lavora con il visionario per guidare l’azienda grazie ai loro punti di forza e a competenze complementari. Il leader operativo ha un talento intrinseco per identificare, diagnosticare e rispondere ai punti critici dei clienti, fornendo una roadmap direzionale per innovazioni o scoperte e affrontando in modo proattivo un problema. Il leader operativo dovrebbe essere organizzato, focalizzato sull’efficienza e impegnato a fornire qualità.

Il Product Wizard

È il responsabile della costruzione e della gestione del prodotto o del servizio di avvio. Questa persona è focalizzata sul piano tecnico e comprende il funzionamento interno e le sfumature uniche dello sviluppo e del miglioramento del prodotto. Conduce il brainstorming sulle funzionalità e le caratteristiche del prodotto o del servizio. “Il mago del prodotto” ha una profonda comprensione dei clienti e si impegna a raccogliere feedback. Se il prodotto o il servizio è carente in un’area specifica, è pronto a individuare una soluzione. Le qualità dovrebbero essere capacità tecniche, disponibilità ad imparare, adatto a risolvere i problemi e appassionato del proprio lavoro.

Il Growth Hacker

Si potrebbe tradurre come la figura del facilitatore. In pratica si assicura che il processo di growth hacking prosegua senza problemi. Il growth hacking è un lavoro di squadra che riguarda tutti gli step del processo (ideazione, prioritizzazione, esecuzione e analisi) e ha impatti su tutti i reparti dell’azienda (sales, operation, marketing, business development, ecc.) e su tutti gli aspetti del business. Il growth hacker controlla che tutti abbiano dei task assegnati; che tutti abbiano le risorse a disposizione per eseguirli; che non ci siano esperimenti che si accavallano; definisce gli obiettivi; controlla le metriche; si occupa della definizione delle Key Performance Indicator; gestisce il budget; modera il growth meeting e così via. Il growth hacker ha creatività, è analitico, curioso e deve essere focalizzato alla strategia.

Il Sales Master

Il maestro delle vendite è responsabile della gestione dei lead e della creazione di conversioni. Questo è uno dei ruoli più importanti e ha conoscenza ben precisa del processo di vendita e delle più recenti tattiche di conversione. Il maestro delle vendite dovrebbe competitivo, resiliente, buon comunicatore e con lo giusto fascino per aiutare i clienti a sentirsi apprezzati.

L’eroe della felicità

È il responsabile che deve rispondere alle domande e alle preoccupazioni dei clienti. Quando il prodotto o il servizio non funziona correttamente, questa persona dovrebbe essere in grado di simpatizzare con i clienti e lavorare per alleviare le loro frustrazioni. Quindi deve avere pazienza, chiara capacità di comunicazione e capire il prodotto o servizio.

Startup, l’importanza di avere un team ben costruito

Una parte spesso sottovalutata della costruzione di una startup di successo è la squadra. Molti imprenditori si limitano ad assumere le persone che li circondano senza riflettere troppo su cosa possono realmente portare e se la combinazione di abilità, esperienze, personalità sia giusta. Dimenticano quindi che si tratta di una parte importante se non addirittura la parte più importante del diventare una startup di successo. Come ha detto Guy Kawasaki, “le idee sono facili. L’implementazione è difficile. “E l’implementazione di successo dipende tutto dalla squadra. Non importa quanto sia grande l’idea se poi non si riesce ad applicarla. In realtà, spesso è meglio avere solo un’idea “abbastanza buona” e una grande (o promettente) squadra come punto di partenza rispetto al contrario.

In un’economia che sopravvive sull’innovazione, sulla crescita e sulla concorrenza, è importante migliorare le possibilità di successo delle startup. Ma cosa contribuisce al successo della startup? Dietro le esigenze e i finanziamenti del mercato, team non equilibrati rappresentano il terzo fattore più significativo per il fallimento di una startup. Ma quali sono i motivi, oltre al fallimento, per costruire una squadra di equilibrata, in grado di combinarsi al meglio e con le giuste abilità?

Dalle prospettive alle sinergie, l’importanza di un team valido

Prima di tutto avere un team equilibrato consente di avere prospettive diverse. Il modo migliore per superare i pregiudizi inconsci è includere persone con esperienze e background di vita diversi. Le decisioni strategiche vengono valutate da tutti gli angoli per assicurarsi che venga scelta l’opzione migliore e il prodotto o il servizio che la startup sviluppa avrà una visione coerente che risolve il problema per cui è stato progettato. Le startup sono in gran parte definite dalla loro cultura. Nessuno vuole lavorare in un ambiente tossico. Le buone startup sono progettate per rafforzare i loro valori da zero. Nella fase di crescita si ha maggiore probabilità di assumere dipendenti che rimarranno per lungo tempo. Con un team equilibrato, una startup pone le basi per la crescita futura creando una cultura di inclusività e collaborazione.

Un altro aspetto da non sottovalutare sono le sinergie. È particolarmente difficile vedere l’immagine più grande quando tutti comprendono solo una parte di un problema. Con una squadra equilibrata, è possibile una collaborazione interdisciplinare. Un membro del team tecnico potrebbe vedere una situazione in modo diverso rispetto a un marketer. Quando si lavora insieme, la somma può essere maggiore della dimensione delle sue parti. Questo tipo di collaborazione fa molto per superare le difficoltà di adattamento del mercato del prodotto ed evitare i fallimenti di non costruire per il consumatore. Se l’obiettivo è quello di creare il massimo valore in un prodotto o servizio, i team equilibrati possono creare sinergia per moltiplicare il loro valore.

Uno studio della Stanford Business School ha analizzato come investono i venture capitalist e anche in questo caso la struttura di un team fa la differenza. Le capacità dei fondatori e del management team sono il fattore più importante nelle decisioni di investimento. La volontà è avere nel loro portafoglio team forti ed equilibrati perché avere un team affidabile dimostra anche ai venture capitalist che i loro potenziali investimenti hanno una gestione che funziona come una macchina efficiente. In qualsiasi contesto collaborativo, non avere una chiara separazione delle responsabilità porta ovviamente a fallimenti. In una squadra equilibrata, i ruoli e le responsabilità di tutti possono essere chiariti. Invece di una sovrapposizione negativa, le sinergie che si creano quando le persone di due distinte discipline lavorano insieme spingono il progetto in avanti.

Responsabilità e priorità

Non solo i team equilibrati separano le responsabilità, ma creano anche responsabilità. Ogni membro può ritenere gli altri responsabili per i loro aspetti del progetto. Le tappe personali e di gruppo sono facili da comprendere per ciascun membro e non c’è mai confusione su quali dovrebbero essere i compiti di ognuno. Le startup possono evitare errori decisivi solo ed esclusivamente se c’è una distribuzione equa delle responsabilità.  Un team valido offre una visione aziendale, culturale, sinergica e attrattiva degli investitori e responsabilità. Il lavoro di squadra è il fondamento della produzione collaborativa di successo.

Steve Blank parla di startup come ” … un’organizzazione temporanea alla ricerca di un modello di business ripetibile e scalabile. In questo contesto costruire una grande squadra è un passo importante per far funzionare il motore. Sfortunatamente per molti imprenditori, non è così ovvio”. Quando si fa riferimento ad una startup, non bisogna considerare solo la costruzione del modello di business, sul prodotto e su ciò che si ha, ma anche sulla creazione di un team in grado di eseguire tutto. Dopotutto, è tutto basato sull’esecuzione.

Materias, la startup italiana che va a caccia di nuovi materiali

Idee e tecnologie innovative per materiali avanzati. Questa è la missione di Materias, startup presieduta da Luigi Nicolais, professore emerito all’Università di Napoli Federico II ed ex ministro dell’Innovazione e Funzione pubblica. Materias nasce dalla fusione di due parole Material e Ideas ed è interessata a sviluppare idee innovative nel settore dei materiali avanzati. Ha sede legale a Milano e sede operativa a Napoli, presso il nuovo Campus della Federico II a San Giovanni a Teduccio. In essa sono presenti una componente scientifica e una industriale. La startup è partita con un capitale sociale di 1.600.000 euro conferito dai soci privati italiani e svizzeri. Ibsa Farmaceutici Italia Srl, Mondial Spa, Mpa Development Limited, B.Tech Srls, Thuna Srl. «Nella prima fase – racconta Nicolais – abbiamo fatto un giro in Italia alla ricerca di idee e di investitori. Oggi abbiamo in portafoglio 380 idee, venti delle quali molto vicine all’applicazione».

Il ruolo svolto da Materias

Tra le idee più interessanti ci sono la tecnologia per la stampa 3d di travi in cemento armato. O anche i dispositivi a microaghi polimerici per la somministrazione transdermica di molecole attive. Infine c’è lo sviluppo di tessuti per il rilascio controllato di sostanze antimicrobiche. La startup svolge un’azione di cross fertilization tra centri di ricerca e collabora con ricercatori e inventori per sviluppare prodotti di interesse industriale. Materias svolge anche il ruolo di acceleratore di idee e tecnologie. Inoltre si occupa del trasferimento tecnologico e del supporto alla promozione dei risultati della ricerca attraverso la tutela della proprietà intellettuale.

Nella seconda fase c’è L o sviluppo di nuovi (o da migliorare) prodotti o tecnologie innovative, pronti per essere commercializzati. In questa fase, le attività principali si incentrano sullo studio del passaggio alla produzione su scala industriale. Sulla verifica delle performance del prodotto e sulla redazione di un business plan da presentare al potenziale investitore. Si intensificano anche i contatti con potenziali partner industriali con cui costituire società veicolo. Tra le ipotesi allo studio non si possono dimenticare sistemi spray per la disinfezione ed il trattamento delle ferite. Un altro studio riguarda soluzioni ad attività battericida ed antibiofilm per applicazioni in ambito alimentare e polimeri superassorbenti biodegradabili per utilizzo in agricoltura.

Gli accordi stretti con università e istituti di ricerca

«L’Italia è leader mondiale nella produzione scientifica per numero di citazioni. Abbiamo una grande capacità di produrre idee ma non di utilizzare le conoscenze», dice Nicolais, «Il 90% delle idee non superano la “valle della morte”. Non diventano prodotto valutabile da investitori finanziari 0 industriali. Noi accompagniamo e diamo supporto ai ricercatori con la protezione della proprietà intellettuale (anche con i brevetti) e il finanziamento per l’industrializzazione e l’ingresso sul mercato». Materias ha stretto accordi con università e istituti di ricerca. Ha rintracciato 720 idee, delle quali 70 hanno superato la fase di valutazione. 30 sono state analizzate nel dettaglio con finanziamenti, 15 sono in fase di accelerazione e 3 di uscita, verso il mercato.

Un algoritmo che fa recruiting, l’innovazione della startup NCore

Reinventare una professione all’interno di una startup. È questa la missione raggiunta da Luca Ortolani, triestino di 47 anni, che ha scalato per anni le più note multinazionali nel settore risorse umane. Forte della sua esperienza e delle competenze acquisite ha deciso di rinunciare ad un posto da direttore generale per alzare l’asticella. «Come logica conseguenza, i cambiamenti in atto nel mondo del lavoro hanno ripercussioni su quello del recruiting – analizza Ortolani -; in particolare, la tecnologia sta evolvendo rapidamente il nostro ambito. Io volevo capire in che modo ma, per farlo, avevo bisogno di muovermi in una realtà più snella e innovativa».

La selezione avviene grazie ad un algoritmo

Luca scommette così su NCore fondata da Enrico Ariotti, proprietaria di una piattaforma per la selezione di forza lavoro attraverso processi automatizzati, basati su video-interviste. «Ho vinto la commessa grazie a NCore – spiega Ortolani – ne avevo intuito il potenziale, così chiesi ad Ariotti di diventare socio acquistando delle quote. Rispose che l’unico modo per entrare nella società era venire assunto».

Dall’inizio di febbraio, Ortolani è il direttore generale di NCore con il compito di raddoppiarne il business da qui a tre anni. In sintesi si tratta di un software che raccoglie e analizza big data per estrarne informazioni – e candidati – di valore. Viene dunque utilizzata durante le prime fasi di una selezione. Individua tra migliaia di proposte pervenute per una posizione vacante, una short list, ovvero un elenco di cinque o dieci profili compatibili.

Lo sviluppo di NCore

«Dietro lo schermo del pc c’è un algoritmo di intelligenza artificiale che, in modalità asincrona, dunque con voce pre-registrata, guida il colloquio con la persona – precisa Ortolani – l’analisi semantica dei termini usati dal candidato permette al sistema di riconoscere una serie di parole chiave predefinite: ad esempio, se l’algoritmo chiede chi è il maggiore competitor dell’azienda in cui si vorrebbe entrare la parola chiave è la risposta esatta, un procedimento associa a ogni intervistato un punteggio, in tal modo la selezione risulta oggettiva». Una tecnologia che si evolve «Rileva anche il tono di voce, stabilisce se è in dubbio 0 in difficoltà. Allo studio c’è anche la possibilità di sondare la comunicazione non verbale attraverso le gestualità registrate dall’immagine video ma fino a che non avremo definito ogni aspetto relativo alla normativa sulla protezione dei dati personali, non raccoglieremo alcuna informazione di questo tipo».