Tutti sanno che per avere successo è necessario un buon prodotto, un team qualificato e una tecnologia vincente. Detto questo, la differenza tra un’azienda che chiude e il successo è un’adeguata pianificazione finanziaria, un marketing efficace e la capacità di combinare i due. È qui che la maggior parte delle startup fallisce. L’industria high-tech israeliana non ha lasciato che due anni di COVID-19 ostacolassero la crescita. Inoltre, questa crescita ha lasciato il mondo a bocca aperta. Nel 2019, poco prima che la crisi mondiale colpisse, le società israeliane hanno accumulato un totale di 7,9 miliardi di dollari di finanziamenti in conto capitale. Nel 2020, con l’inizio della pandemia, questo è salito a 10,4 miliardi di dollari. Il 2021 ha visto un altro incredibile balzo in avanti: gli investimenti in società israeliane sono aumentati del 250% e hanno totalizzato 25,6 miliardi di dollari.

Spese eccessive, il problema delle startup

A guidare questo fenomeno sono state le startup. Questo si traduce in imprenditori altamente motivati, talentuosi e affamati, con un’idea creativa, mirata al successo. Ma non tutti ci riescono. In realtà, solo l’8% delle startup supera il primo anno. Questo è causato da una serie di ragioni diverse, come una raccolta fondi infruttuosa, conflitti interni tra i fondatori, un modello di business problematico o un prodotto che non è pronto o semplicemente non è abbastanza buono. Purtroppo, una delle ragioni principali e più significative di questo fallimento è chiara e semplice: finiscono i soldi. Perché questo accade? Il motivo principale potrebbe essere dovuto all’inesperienza degli imprenditori nella gestione di un’impresa. Una corretta condotta finanziaria è una questione di esperienza, così come lo sviluppo di un piano di marketing efficace. La maggior parte degli imprenditori non ha idea di come sincronizzare queste due aree e il risultato è inevitabile.

Pianificazione del modello di reddito

Il termine più accurato per descrivere questo problema è “velocità di combustione”. Il tasso di combustione viene in genere utilizzato per descrivere la velocità con cui una nuova società sta spendendo il proprio capitale di rischio per finanziare le spese generali prima di generare un flusso di cassa positivo dalle operazioni. Le start-up iniziano a operare e presto scoprono che stanno finendo i soldi più velocemente del previsto. Ciò porta a cambiamenti nei loro piani per penetrare nuovi mercati, sfide impossibili nel raggiungimento degli obiettivi di fronte a un budget molto più piccolo del previsto e, alla fine, può portare alla chiusura dell’azienda.

“Nelle nuove startup, una corretta pianificazione può prevenire il consumo di denaro in eccesso”, afferma Aviad Sorek, fondatore e CEO di The Founders, una società che fornisce servizi CMO e CFO esterni per le startup. “Gli imprenditori esperti vengono da noi con una buona idea e una tecnologia brillante – ed è su questo che devono concentrarsi, gestire e sviluppare il loro prodotto. Una start up è prima di tutto un’impresa e, proprio come ogni azienda, non dovrebbero “Non fare affidamento su sensazioni viscerali. È molto importante capire che l’intera questione delle entrate e delle spese deve essere basata su modelli chiari esistenti”. Quali modelli, per esempio?

C’è un concetto chiamato ‘Economia unitaria’. Per quantificare la capacità di successo di una startup, è necessario calcolare il profitto di un singolo cliente nel corso della sua vita, chiamato ‘Lifetime Value’ (LTV). È necessario confrontare questo numero con l’importo in cui l’azienda ha investito ottenerli come cliente – ‘Customer Acquisition Cost’ (CAC). È un calcolo piuttosto semplice: per ogni dollaro speso in CAC, devi guadagnare più di un dollaro su LTV, ed è meglio farne almeno tre. Quello è economia unitaria. Se il rapporto è opposto, non stai andando bene.

Secondo Sorek, la maggior parte delle aziende che operano nel modello B2C aspirano a convertire quanti più utenti possibile e poi sono stupite nello scoprire che ogni nuovo utente aumenta le proprie perdite. Questa scoperta di solito arriva troppo tardi, quando la maggior parte delle aziende sta già perdendo denaro. Secondo Ana Lipnik Levy, co-fondatrice di The Founders ed esperta di marketing globale, l’aspetto del marketing è una parte importante dell’equazione. “Il budget di marketing è probabilmente la spesa più grande per un’azienda in crescita e ogni decisione ha conseguenze significative. Per evitare di spendere troppi soldi e analizzare correttamente la realtà, è necessaria una profonda collaborazione tra due particolari divisioni dell’azienda – finanza e marketing. Molte aziende non lo fanno”.

Riconoscere le lacune di alcune abilità e la volontà di indagare su di esse indica già alcune delle competenze critiche di un buon leader. Per questo partire da questa guida è un buon passo per capire quali skills servono per avere una startup. Per iniziare, scomponiamo la domanda in due parti: le competenze necessarie per avviare un’impresa e per costruire una squadra.

Cosa serv per avviare una startup

Per fondare e gestire un’impresa di successo, inizia costruendo le seguenti competenze. Essere proattivi: Questo si riferisce alla vostra capacità di “far accadere le cose”. I fondatori proattivi sono altamente impegnati nel “quadro generale” dell’azienda e hanno la capacità di trasformare i loro sogni in realtà.

Le domande giuste

Per essere proattivi, assicuratevi di avere sempre chiarezza sulla vostra visione – cosa volete che sia il vostro business e cosa ispirerà gli altri ad aiutarvi a raggiungerlo. Alcune domande che potete porvi sono:

• Di cosa tratta la mia startup?
• La mia idea è facilmente comprensibile quando viene spiegata agli altri, inclusi potenziali co-fondatori, investitori e clienti? Se no, come posso affinare il mio discorso?
• Quali sono le lacune nelle risorse? Cosa ho attualmente (per esempio, un’idea, una prova di concetto, un team di fondatori) e cosa mi serve (come capitale, dipendenti, capacità di gestione, ecc.) per raggiungere i miei obiettivi? Quando ti poni queste domande, adotta una lente obiettiva.
• Come consiglieresti a un amico nella stessa posizione? Questo ti aiuterà a prendere le distanze dai fattori di stress e a estendere l’autocompassione.

Per esempio, potresti avere una grande idea, ma hai bisogno di un co-fondatore più esperto nella tua squadra per aiutarti a raccogliere capitale. O forse hai bisogno dell’opinione di un esperto che modifichi il tuo lancio originale per attrarre una base di consumatori più ampia. Qualunque siano le lacune identificate, essere proattivi significa pensare sempre due passi avanti.

Essere proattivi può anche portarvi ad adottare una mentalità in cui vi sta bene fare errori, imparare e crescere da essi. I ricercatori Michael Frese e Herman Brandstätter definiscono questo come un approccio attivo all’apprendimento e un approccio attivo agli errori.

Un approccio attivo verso l’apprendimento: un’azienda può continuare a crescere finché i leader sono aperti ad imparare sul lavoro, acquisendo informazioni man mano che l’azienda, il settore o il mondo si evolvono, e adattandosi a situazioni nuove e stimolanti ogni giorno. È questa mentalità che aiuta le aziende ad evolversi, espandersi e raggiungere nuovi mercati e pubblico. Quando si presume di sapere tutto quello che c’è da sapere sul proprio business, si finisce per costruire una cultura resistente al cambiamento e più lenta a crescere.

Un approccio attivo verso gli errori: questo si riferisce alla vostra capacità di riconoscere gli errori quando si verificano e usarli come lezioni preziose su voi stessi e la vostra azienda. Questo vi aiuterà a vedere le lacune nel vostro business, ad appoggiarvi a persone con più conoscenza o esperienza, e a correggere la rotta mentre andate avanti. Inoltre, ti libererà dall’essere troppo critico o dal fissarti su cose che potrebbero trattenerti.

Essere agili: l’agilità è la vostra capacità di adottare una mentalità flessibile. Specialmente in tempi di incertezza o di crisi, una mentalità agile è fondamentale per il processo decisionale perché vi aiuta ad adattarvi rapidamente a una situazione che cambia. Piuttosto che fissarsi sulle strategie esistenti – che possono essere diventate ridondanti, o potenzialmente dannose per il vostro business – siete in grado di esercitare una mente creativa per trovare nuovi modi di affrontare una situazione.

Per costruire una squadra forte

Nel 2011, Steve Blank – un imprenditore americano che ha contribuito a fondare il movimento Lean Startup – ha proposto un modello teorico per un team di startup che include membri fondatori con le seguenti competenze fondamentali: visionario, hacker/hardware, hustler, designer.

• Il visionario è “la persona con il sogno”, colui che ha l’ispirazione e il carisma per attirare gli altri verso l’idea. Essere un visionario permette ai fondatori di guardare oltre le lotte quotidiane e fissare obiettivi a lungo termine.
• L’hacker è l'”esperto” che realizza il prodotto o il servizio. Mi sembra che come “persona tecnica”, questo potrebbe essere un ruolo a cui sei naturalmente adatto.
• L’hustler è di solito qualcuno che può gestire tutto, dalle operazioni alle vendite, ed è qualcuno che è pieno di risorse e si fa carico dei dettagli.
• Il designer è di solito lo specialista UI/UX, qualcuno che può colmare il divario tra cliente e consumatore con la tecnologia

Se sei una startup dovresti sapere che fare un’analisi finanziaria e quindi un piano, è di vitale importanza per la tua azienda. Secondo uno studio di CB Insights , uno dei 20 motivi per cui le startup falliscono è la mancanza di liquidità. Avere una cattiva pianificazione delle entrate, delle uscite o la mancanza di proiezioni della tua attività, ti farà navigare senza una rotta fissa. Il denaro e il tempo sono limitati e devono essere assegnati con saggezza. La domanda è come dovresti spendere i soldi per evitare di cadere nella statistica delle aziende che muoiono lungo la strada.

Un’analisi finanziaria (con un piano) è un processo che aiuta a determinare come l’azienda raggiungerà la sua visione, i suoi obiettivi strategici e quelli a breve e lungo termine. Considera che mentre la contabilità riguarda il guardare indietro, il piano finanziario guarda avanti; sono proiezioni di come prospererà la tua attività. Nel mondo delle startup, ci si rende conto dell’importanza della pianificazione finanziaria quando osserviamo queste tipologie di aziende che non hanno nemmeno raggiunto il break even , ma che hanno valutazioni finanziarie molto alte e gran parte del loro valore deriva dai loro profitti futuri proiettati.

Cosa fare per un’analisi finanziaria della startup

Quello che dovresti fare per la tua azienda sono: sistemi e processi su base quotidiana, analisi e previsioni dei flussi di cassa a breve termine, analisi di routine dei controlli interni, creazione e analisi di modelli finanziari e simulazioni, anticipazione di scenari sulla cassa flussi, le proiezioni finanziarie dell’azienda, nonché le proiezioni delle strategie di crescita mensili, trimestrali e annuali, ma non oltre tre anni, poiché la situazione di questo tipo di società è in continua evoluzione.

Lo scopo della pianificazione finanziaria è quello di indicare il potenziale dell’azienda e presentare una tempistica di fattibilità. Il piano finanziario è fondamentale per la valutazione del progetto e dovrebbe rappresentare le tue migliori stime dei requisiti finanziari. Per garantire che la catena del valore, il ciclo di cassa e altri fondamentali economici abbiano senso in termini di opportunità di business e strategie aziendali, cerca di ottenere risposte alle seguenti domande:

• Quali sono i tuoi margini lordi e operativi?
• Qual è il tuo potenziale di guadagno?
• Quali sono le variabili coinvolte nella determinazione dei prezzi?
• Quali sono i tuoi costi fissi e variabili?
• Quali risorse sono e saranno utilizzate nel business?
• Quando finirai i soldi?

I principi per avere un buon piano finanziario

Raggiungere una corretta analisi finanziaria non è facile, soprattutto nelle fasi iniziali, se nessuno nel tuo team ha padroneggiato l’argomento, probabilmente hai bisogno di un esperto del settore. Ma quali sono i principi per avere un buon piano?

1. Avere un buon piano, la pianificazione finanziaria determina se un’impresa avrà successo o meno; un buon piano è uno strumento molto potente. (1) Definire prima il nucleo dell’opportunità di business e la strategia per trarne vantaggio, (2) quindi iniziare ad analizzare i requisiti finanziari in termini di risorse necessarie ed esigenze operative.
2. L’opportunità di business guida sempre la strategia aziendale, che a sua volta guida la strategia finanziaria.
3. La strategia di finanziamento è in definitiva determinata dalle alternative disponibili, quindi il principio è ovvio: idealmente, raccogliere capitali quando ne hai bisogno.
4. La liquidità comanda, la mancanza di gestione della liquidità è una delle cause più citate di problemi nelle aziende.

Una buona struttura finanziaria è un grande vantaggio competitivo per le aziende perché aumenta l’efficienza nelle operazioni e l’utilizzo del capitale, che spesso porta a un grande potenziale di spinta. Inoltre, se sei interessato a raccogliere capitali, gli investitori guarderanno favorevolmente alla tua startup quando avrai chiari i numeri. Un fondatore con una buona conoscenza della funzione finanziaria sarà in una posizione migliore per condurre la sua attività al successo.

Le startup spesso non riescono a elaborare la propria strategia finanziaria e quindi un piano. L’esperienza insegna che non sono esperti nell’implementazione e quindi è molto comune che commettano errori.

Era il settembre 2008. Lehman Brothers era appena crollata e, con essa, i mercati azionari globali. Sathvik Vishwanath, all’epoca studente della Melbourne Business School, continuava a svolgere il suo lavoro da programmatore ma già era stato attratto dal business. Nel 2001, quando i cyber café stavano diventando popolari in India, aiutava i visitatori a creare siti Web e ID e-mail personalizzati. Nel 2008 decise di creare una piattaforma di gioco virtuale online, Second Life, dopo aver realizzato che esisteva un mercato per i giochi basati su Internet. Sathvik tornò in India l’anno successivo e presto incorporò VentureNext, una piattaforma online che aiutava le persone a creare i propri avatar virtuali.

“Quello che farei è creare uno script di automazione che un individuo potrebbe utilizzare per svolgere una particolare attività. Sono simili agli script di animazione flash, che vengono eseguiti dietro oggetti visibili dietro lo schermo”, spiega Sathvik.

Gli animali domestici virtuali e il successo di Second Life

Quattro anni dopo, Sathvik ha deciso di ampliare la piattaforma e, in collaborazione con Fenux, un’azienda dell’Ohio, ha creato e venduto animali domestici virtuali. Utilizzando strumenti speciali come i motori genetici, il gioco ha aiutato ad accoppiare gli animali e dare alla luce la prole in circa una settimana. “Questo è diventato un concetto popolare in Second Life. Ha anche dato vita a diverse attività basate sul nostro progetto. Ad esempio, se volevano un cibo unico per il loro animale o volevano venderlo a un certo prezzo, c’erano case d’asta virtuali, per animali, terreni e fattorie”, afferma Sathvik.

Per monetizzare il gioco, Sathvik ha utilizzato una valuta a ciclo chiuso chiamata Linden Dollars fornita da Second Life , che poteva essere acquistata e venduta dai giocatori. Duecentocinquanta dollari Linden valevano 1 dollaro e potevano essere usati come una vera valuta. Le transazioni sono avvenute su PayPal, ma addebitando elevate commissioni di conversione e gestione.

La scoperta dei bitcoin

“Sapevamo che dovevamo costruire una piattaforma separata poiché avrei perso almeno l’8% con ogni transazione”, ricorda Sathvik. Era il 2013, quando blockchain e bitcoin stavano appena iniziando a crescere. Il tempismo non avrebbe potuto essere più perfetto per Sathvik, che aveva iniziato a partecipare a diversi incontri di criptovaluta per saperne di più sull’utilizzo delle valute digitali e sulla loro conversione a tariffe più convenienti. Si rese conto che anche le criptovalute erano un modo semplice ed efficace per convertire i suoi dollari Linden. “Ero affascinato dall’idea che la valuta digitale fosse popolare tra le nazioni sviluppate e che potesse essere utilizzata per spostare facilmente i fondi, a livello globale. Così ho deciso di lanciare Unocoin nel 2013”, afferma Sathvik.

Unocoin è stata una delle prime piattaforme di trading di bitcoin in India, che si è concentrata su archiviazione, acquisto, vendita, gateway commerciale e app PoS. Uno dei vantaggi di essere i primi a muoversi in questo spazio era che Sathvik poteva definire ciò di cui aveva bisogno una piattaforma del genere. C’erano diverse regole e politiche che il team di Unocoin ha istituito e ha iniziato a seguire di propria iniziativa. Quattro anni dopo la piattaforma aveva iniziato a vedere quasi 2.000 transazioni al giorno, con un numero uguale di bitcoin venduti e acquistati ogni giorno.

I problemi legali e la rinascita

Le successive iterazioni del prodotto hanno visto offrire ai clienti un piano di acquisto sistematico per consentire agli utenti di coprire i propri rischi e investire gradualmente in un periodo di tempo stabilito. Per Unocoin le cose hanno iniziato a peggiorare da ottobre 2018. La società aveva creato un bancomat bitcoin in India, la prima macchina del genere del Paese, ma è stato necessario rimuoverlo poiché era contro la legge. L’India aveva preso una posizione dura contro lo spazio crittografico non regolamentato e ha cercato di schiacciare tutte le operazioni commerciali. A quel punto, la startup aveva già siglato accordi con quasi 45 banche e aveva iniziato a consentire agli utenti di ricaricare utilizzando criptovalute.

Dopo essere stato impegnato in una battaglia legale per 22 mesi, Unocoin ha vinto la causa e ha iniziato a fornire servizi di deposito e prelievo bancari ai propri clienti. Unocoin ha lavorato con un’unica agenda in mente: consentire agli indiani di avere accesso a bitcoin e criptovalute. Unocoin è stato anche lodato per le sue innovazioni leader del settore come il piano di acquisto sistematico bitcoin (SBP), l’app POS (Point of Sale) bitcoin e il trading over-the-counter (OTC) bitcoin.

Essere unico fondatore nel mondo delle start-up non è un’impresa facile. Richiede lunghe ore di lavoro, analisi, studio, ricerca e tanta resistenza. Tutta l’energia deve essere rivolta ad un unico obiettivo e bisogna essere anche forti e resistere allo stress e alle pressioni. Le statistiche mostrano che le start-up con più di un fondatore hanno maggiori probabilità di avere successo e i venture capitalist preferiscono team e non un singolo. A propendere per questa opzione ci sono due variabili che potrebbe portare al fallimento e che con più persone possono essere scongiurate: burnout del fondatore e l’esaurimento dei soldi

Se hai una grande idea e sei d’accordo con l’idea di volere un co-fondatore, DynamicBusiness ha stilato alcuni consigli per scovare il giusto co-fondatore per la tua startup. Proviamo a scoprire di cosa si tratta.

Inizia con una riflessione

Cosa ha (e non ha) funzionato per te in passato? Con chi ti sei imbattuto bene ottenendo risultati con grande entusiasmo e produttività? In cosa erano bravi? In cosa sei stato bravo? Chiedi ai tuoi colleghi, amici e familiari, le volte in cui sei sembrato felice e impegnato. Cerca di scoprire cosa funziona per te e quali caratteristiche dovrebbe avere la persona che ti dovrebbe affiancare.

Pensa alla lista delle cose da fare

Cosa bisogna fare per la tua start-up? Hai bisogno di competenze specifiche per realizzare la tua missione? Quali lacune di competenze hai personalmente? Potrebbe essere necessario un ingegnere del software, ad esempio, per codificare. Oppure potresti aver bisogno di un serio esperto di vendite B2B e di una rete. Oppure potresti stare bene con un team di fondatori di forti uomini d’affari.

Una volta che sai come ti piace lavorare e cosa deve essere fatto, devi solo mappare le lacune. Il co-fondatore ideale su carta è colui a cui piace fare ciò che non ti piace ed è bravo nelle cose in cui sei più debole.

Mantieni una mente aperta

Spesso puoi scegliere come co-fondatori anche perfetti sconosciuti che puoi incontrare casualmente in qualche meeting. Non spazzare via eventuali opportunità di fare conoscenza e venire a contatto con altre personalità. Prima di impegnarti però parla di tutto. In particolare, parla di ciò che pensi sarebbe un risultato equo se le cose non funzionassero. D’accordo su ciò che farai: puoi essere d’accordo su qualcuno che potrebbe fare da intermediario? Cercherai coaching se qualcosa va storto e come troveresti la persona giusta per farlo? Quale sarebbe un risultato equo se uno di voi volesse smettere?

Il processo di elaborazione di questo aspetto porrà le giuste basi per il futuro. In generale sarebbe più utile perdere entrambi se una persona lascia l’attività. Non rendere il rapporto unilaterale. Non rendere troppo facile per uno di voi licenziare l’altro. È importante, una volta che hai deciso di andare avanti, che siate entrambi impegnati e vediate i problemi nella relazione come sfide da superare.

Coltiva la relazione

Questo è ora il tuo equivalente lavorativo di un compagno di vita. E, come ogni altra relazione umana, deve essere nutrita e investita per avere successo. Trova il tempo per un caffè o per un’uscita al di fuori del contesto lavorativo. Sii grato per ciò che porta alla squadra e ringrazia. Quando qualcosa va storto o è difficile, supponi che sia perché è difficile, non perché sono pigri o stupidi. Sii consapevole del valore di avere una prospettiva alternativa che potrebbe cambiare le carte in tavola e sbloccare un processo.